Cú đột phá của PETRONAS tại thị trường dầu nhờn Việt Nam
(Thị trường tài chính) -Sau 9 năm loay hoay phát triển thị trường chưa thành công, PETRONAS quyết định bắt tay với AZ PETRO mà người đứng sau chính là “ông vua phân phối” Phạm Đình Đoàn, Chủ tịch Tập đoàn Phú Thái.
Ông Phạm Đình Đoàn là “khách quen” của các nhà báo kinh tế và không cần nói nhiều, người ta cũng hiểu vai trò của doanh nhân sinh năm 1964 này như thế nào trong “cú bắt tay Hà Nội” giữa AZ PETRO và PETRONAS Lubricants International (PLI), một chi nhánh sản xuất và kinh doanh dầu nhờn của PETRONAS.
1. KHI TA CẦN CÓ NHAU
Chủ tịch Tập đoàn Phú Thái Phạm Đình Đoàn là thế hệ khởi nghiệp thành công đầu tiên của Việt Nam, là người tiên phong, khai phá và đặt nền móng cho mô hình bán lẻ hiện đại, thể hiện rõ ước mơ được vươn tầm quốc tế, nâng cao sức mạnh cạnh tranh của hệ thống phân phối tại Việt Nam với nước ngoài.
Việc “ông vua phân phối” họ Phạm đã từng hợp tác thành công với các Tập đoàn lớn trên thế giới như: Catepillar (Mỹ), PON (Hà Lan), Medion (Indonesia), Elphistone (Úc), P&G, Itochu, Colowide (Nhật Bản), BJC (Thái Lan), Nike, Philips, DutchLady, Winny, Dumex… Sau khi hợp tác và phát triển khá tốt mặt hàng sơn với Tập đoàn PPG Paint (Mỹ) trên hành trình xây dựng một hệ sinh thái sản phẩm liên quan đến xe hơi, Tập đoàn Phú Thái hướng tới lĩnh vực dầu nhớt, xăm lốp, ắc quy.
Thị trường dầu nhớt Việt Nam được định giá khoảng 1,2 tỷ USD, lớn thứ 3 Đông Nam Á. Năm 2022, Việt Nam đã tiêu thụ gần 400 triệu lít dầu nhờn, trong đó các công ty nước ngoài chiếm khoảng 80% thị phần. Chỉ tính riêng 5 “đại gia” BP/ Castrol, Shell, Chevron/ Caltex, Total, Mobil năm trong tay chiếm tới 60%, trong khi sản phẩm tốt, lại không được hưởng ưu đãi thuế quan khu vực ASEAN nhưng thị phần của PLI chỉ chiếm chưa đầy 3%, tập trung khu vực phía Nam.
Thương hiệu Phú Thái Holdings và hình ảnh ông chủ Phạm Đình Đoàn đã có sức hấp dẫn với các quan chức PLI và mọi việc được quyết định chóng vánh, chỉ vài tháng sau khi 2 bên chính thức đặt vấn đề với nhau.
2. CÔNG NGHỆ LÀ MẤU CHỐT
Điều gì đã khiến ông quyết định bắt tay với PETRONAS khi trên thế giới còn khá nhiều tập đoàn dầu khí lớn, ngay tại châu Á cũng có các tập đoàn lớn như PetroChina (Trung Quốc), PTT (Thái Lan)?
Chủ tịch Phạm Đình Đoàn: PETRONAS đang hiện diện trên 90 quốc gia, là một trong số ít các hãng dầu mỡ hàng đầu trên thế giới có 3 trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&T). Do vậy các sản phẩm của PETRONAS có những công nghệ độc quyền, thích hợp với từng thiết bị hoạt động trong các điều kiện khác nhau. PETRONAS đang là hãng dẫn đầu trong công nghệ dầu gốc ETRO+ dành cho xe điện, xu thế của giao thông thế giới.
PETRONAS được lựa chọn là nhà cung cấp dầu nhờn cho Hãng Mercedes – Benz và là đối tác kỹ thuật của đội đua Mercedes- AMG Petronas F1 đội đua đã dành 8 giải vô địch liên tiếp từ năm 2014-2021 và đã được hơn 100 OEMs trong lĩnh vực công nghiệp chứng nhận.
Như vậy cả về thương hiệu, chất lượng và chiến lược của PETRONAS đều đã được khẳng định. Tôi đã lựa chọn hợp tác cùng PETRONAS với mục tiêu đưa PETRONAS trở thành một trong các thương hiệu dầu nhớt hàng đầu tại Việt Nam.
Ông tâm đắc đều gì khi hợp tác với PETRONAS?
Chủ tịch Phạm Đình Đoàn: PETRONAS là một trong số rất ít hãng dầu hoàn toàn tự chủ toàn bộ quá trình từ khai thác dầu thô, chế biến thành dầu gốc từ đó phát triển thành các sản phẩm hóa dầu đến tay người tiêu dùng. Do vậy PETRONAS hoàn toàn tự chủ về nguồn cung và chủ động kiểm soát chất lượng sản phẩm.
Điều này cho phép AZ PETRO và PLI, công ty con của PETRONAS có thể nội địa hóa sản phẩm. PLI thuộc Malaysia nên được hưởng ưu đãi thuế quan khu vực ASEAN, điều này cho phép các sản phẩm của PLI có giá hợp lý, cạnh tranh được với các đối thủ.
3. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG
Ngay lễ ra mắt, đã có 8 đại lý ký kết hợp đồng với AZ PETRO và khoảng 10 hồ sơ đang trng bước hoàn thiện. Với việc mời ông Hoàng Chí Trung, nguyên Tổng giám đốc VinFast Trading Việt Nam về ngồi ghế CEO AZ PETRO, có vẻ như ông vua phân phối” Phạm Đình Đoàn muốn thúc đẩy “cỗ máy” tăng tốc ngay từ màn khởi động.
Theo quan sát của chúng tôi, hiện nay trên thị trường PLI có rất nhiều loại sản phẩm dầu nhớt khác nhau, vậy AZ PETRO sẽ phát triển loại sản phẩm nào?
CEO Hoàng Chí Trung: Trong giai đoạn đầu chúng tôi sẽ tập trung vào phân khúc dầu nhờn Công nghiệp, đây là thế mạnh của PLI. Đây là phân khúc có nhu cầu thị trường lớn, đòi hỏi các tiêu chí về chất lượng cao, giai đoạn 2 chúng tôi sẽ tiếp tục mở rộng phát triển sang các phân khúc còn lại.
Ông thế thế nói rõ hơn về chính sách chăm sóc khách hàng của AZ PETRO?
CEO Hoàng Chí Trung: Về chất lượng dịch vụ chúng tôi cam kết sẽ phát triển đội ngũ nhân sự kỹ thuật được đào tạo bài bản có trình độ chuyên sâu và áp dụng chính sách hỗ trợ khách hàng 24/7.
Và chính sách bán hàng?
CEO Hoàng Chí Trung: Chiến lược bán hành toàn cầu của PETRONAS là làm việc trực tiếp với các OEM để nắm bắt nhu cầu từ đó đưa những sản phẩm phù hợp nhất. OEM là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Original Equipment Manufacturer”, dịch là “Nhà sản xuất thiết bị gốc”. Hiểu nôm na, hàng OEM là mặt hàng được sản xuất bởi một nhà máy hoặc doanh nghiệp chuyên thực hiện các công việc như cung ứng sản phẩm và sản xuất theo đơn đặt hàng của đơn vị đối tác.
Như vậy AZ PETRO chúng tôi sẽ làm việc trực tiếp với các OEM khách hàng lớn để nắm bắt được nhu cầu và đưa ra những giải pháp tối ưu về mặt công nghệ và chi phí vận hành cho khách hàng. Phương châm của chúng tôi không phải là bán hàng mà là cung cấp giải pháp cho khách hàng.
Thảo Chi thực hiện
